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2020年!這10種經銷商必須轉型!

發布時間: 2020-01-15 來源:(好百年家居)

近10年來中國各行業的產能過剩尤其是家居行業產能過剩,致使市場競爭更加激烈,加之來自廠家的壓力,一大批的經銷商在抵御經濟蕭條的寒冷中慢慢死去,開棺驗尸,原因眾多,有主觀的也有客觀的。廠商關系緊張!經銷商7大策略謀突圍指標過高,逼死廠家在前些年目標輕易達成狀況下,過于樂觀,提出過高目標,廠家業務在現有市場很難突破狀況下采取渠道壓貨(經銷商壓貨,終端客戶壓貨)的營銷方式,一旦流轉不暢,經銷商無以為繼。



問題一
不聞不問

廠家開發經銷商后,只追蹤貨款,銷售指導、經銷商管理放任,不聞不問,經銷商套用自己一貫做法,有廠家支持多做,無廠家支持少做,要么不做,經銷商經營無信心的時候退出。



問題二
費用太高

沒有利潤,經銷商的生存猶如無根之木,無源之水,但是廠家在產品導入期過高費用投入,市場鋪市率起來了,但動銷不行,廠家費用核銷經常拖欠,導致經銷商資金大量擠占,無法經營。




問題三
直控終端

廠家尤其是大品牌廠家講究深度分銷,大力推行渠道扁平化,經銷商的功能被極大弱化,成為單純物流商,不再具備渠道能力,一旦因為廠家人員跟換理念不合導致分手而經銷商則無法經營。



問題四
膨脹過快

經銷商特別是跨行而來的經銷商不懂運作,渠道、人員、配送、倉儲、費用、操作一概不懂或是大致了解,過于雄心壯志,鋪大攤子,前期投入又大,回轉不理想,造成巨大財務赤字。廠家翻臉,不愿處理,導致經銷商啞巴吃黃連,有苦說不出。



問題五
價格混亂

廠家對市場管理不善會導致產品價格混亂,也就是市場竄貨,價格失控,產品利潤攤薄以致負數,經銷商因為下游客戶失去和利潤持久損失,最終因失去造血功能而去。



問題六
管理失控

經銷商特別是從小到大,從弱到強的轉型期,自我提升的速度滯后于市場成長的速度,經銷商內部管理混亂,人員的不合理利用,效率低下,懶散,致使終端滿腹抱怨,客訴多,終端丟失嚴重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,處處是漏洞。


如司機偷賣燃油,業務人員攔截贈品,做兼職泛濫;財務管理一般任人唯親,意識淡薄,只關注銷量,忽視重要的成本與利潤,只盯賬本,不加分析,忽視經營問題與風險;倉庫管理混亂導致客戶貨品配送不及時,出現過期產品。



問題七
多元經營

經銷商沒有自己的金牛產品和強勢渠道的時候進行多元化經營,導致資金分散,負擔大,管理更復雜,規模經濟的喪失,決策難度增加,影響經營現有品牌與廠家的關系,最后挖東墻補西墻,直到無墻可挖而亡。



問題八
隨意選擇

現在的行業早已度過產品緊缺的時代,不是任何一支產品都能成功,經銷商聽信廠家人員吹噓企業的實力如何強大,市場支持力度多大,人員配備多么強勢,廣告資源優勢等,可是往往首單打過,人員失蹤。也有城門失火,殃及池魚。



問題九
固步自封

很多經銷商由于機遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利,積累了些資本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思進取,但是日趨激烈的競爭環境,迫使你必須及時轉變觀念,轉變慢的要不被廠家淘汰,要么被市場淘汰。經銷客戶不愿發展,被有心發展的客戶搶奪客戶資源和渠道。



作為經銷商,在經歷了傳統的坐商到行商之后,隨著市場形勢的不斷變化,而又面臨新的挑戰。因此,找到一條適合新形勢的轉型模式,對于經銷商來說,不但勢在必行,而且迫在眉睫。



 那,什么樣的經銷商會被淘汰呢?

1:對行業缺乏信心


總感覺這是世界上最累人的行業,總感覺行業沒有前途,一個人如果對自已從事的行業沒信心,早晚都會被嚇死!




2:不想吃苦受罪


自已開店,在零售之外還要批發。前些年還可以坐等鄉鎮客戶上門,現在就要不停的拜訪客戶,幫客戶干一些力所能及的事,解決一些實際困難。


但有些人覺得做業務,就是簡單的推銷產品,我不做搬運工,也不是免費的勞力,即不想出力流汗,受不了苦,也不去動腦,懶的要命。


3:膽小不敢挑戰的人


既然選擇了做生意,就是因為不想拿固定工資,就是希望通過向安穩挑戰,獲得較大回報。


可是有些人不去面對陌生的市場,害怕被拒絕,害怕沒有業績,害怕別人看不上自己,害怕完不成任務,當遇見困難的時候,總是妥協和后退。


老大,這是做生意,不是坐辦公室,你不去挑戰別人,就會有人來挑戰你!


4:不想改變的人


以前是電話報貨,看雜志學習,到大街上發單頁宣傳。可現在大家都玩上微信了,報貨轉帳都通過微信,學習看微信訂閱號,宣傳靠朋友圈。

可是,許多人連手機還是沒有什么功能的老年機,不是智能的!與社會脫節,不去改變的經銷商,還有機會嗎?這類人早晚都會被淘汰!


5:沒有特色的人


行業競爭越來越激烈了,生意越來越不好做了,但是要技術,不懂技術,要服務,沒有服務,要口才,沒有口才,要勤快,沒有勤快。


不懂不可怕,可怕的是不知道學習,不知道打造自己,不知道塑造特色。

6:留了太多后路的人


剛進入行業,就抱著試試看的態度,沒有要干一輩子的決心。業務干不好,想著去開個零售店。


零售賣不好,想著開個加盟店好了,省心,加盟店不好,想著改個行,想著賣衣服……

7:沒有計劃和目標的人


今天的事情,拖到明天,明天的事情,拖到后天,說好了打了錢就發貨,結果錢收到了,半個月貨還沒出去。


一天能拜訪的客戶,三天還沒走完。整天得過且過,當一天和尚撞一天鐘,該干的事心里沒譜。


8:付出和堅持不足


付出了時間和精力,看不到成效和收獲,開始不停的換客戶,換營銷方式,干勁十足,也相當努力,但只知道傻傻的橫沖直撞,不懂買賣也得經過一段時間才能回本,沒有相當程度的付出和堅持,最后一無所獲!



廠商關系緊張!!經銷商7大策略謀突圍


1做強做大,緊隨廠家發展



經銷商不能僅僅依靠廠家發展,一定要有自己團隊和管理模式,掌控區域終端,成為區域強勢品牌商,同時又跟上企業的發展步伐,按企業的要求進行公司組織結構的調整和市場運作模式的轉變。經銷商要有很強的學習能力,思想上與企業保持同步,同時又要求經銷商對企業有很高的忠誠度,在企業的發展過程中不離不棄。


2專業物流化




經銷商在廠家發展過程中如果市場功能被一步步弱化和物流功能化的時候,要在物流倉儲,產品配送,賬款回收,客戶管理方面專業化,引進和培養專業化人才,并且積極開拓客戶,承接快消品物流服務,讓自己在與廠家的市場博弈中立于不敗之地。像深圳冠豐源就是從最初的快消品經銷商發展成為珠三角地區數一二的快消品物流商。


3專業運營商




經銷商在發展過程中一步步壯大,代理產品多以一線品牌為主,自身有專業的運營團隊和強勢的渠道能力,遠遠超出廠家制定的市場任務和期望,廠家人員功能被弱化,廠家的新品、推廣和招商可能會越來越依賴經銷商,因為其比廠家更接近市場,更能感知消費者的需求,更有把握和執行力。對于希望迅速擴大銷售區域和市場份額的廠家而言。渠道成員的招商能力和開拓效率更高,甚至有些渠道商已經具有“反招商”和產品“定制”的能力。進一步進行前向或后向的價值鏈整合,完成產、供、銷一體化。



4區域品牌化



經銷商區域強勢使得品牌意識迅速加強,因為渠道品牌不但是吸引消費者的重要因素,能夠帶來生意。同時也是產品品牌的重要組成部分,甚至在某些行業和區域,渠道品牌的影響力已經超越制造廠家的品牌,成為消費者的識別標準和消費品質保證。


有意識的經銷商,在推廣代理品牌的同時,會同時重視自身品牌的推廣,向品牌化的方向發展。


5平價連鎖化

小商超的渠道毛利會比較高,經銷商在經營過程中和這些客戶聯系緊密,而導致經銷商介入商超、便利、平價店運營,因為供貨資源的優勢采取連鎖運營。


6區域整合、兼并、外拓




強勢經銷商越來越強,人員、管理、運營、配送一步步強化,會導致同區域經銷其他產品客戶難以為繼,通路收購、兼并、合伙、重組完成區域快消品品牌集中、渠道資源互補、信息流通迅速,成為區域完全掌控商。進一步開始橫向整合或是聯合。




7運營平臺化




市場競爭越來越大,尤其是移動互聯網的影響,其中有一部分經銷客戶,尤其是有廠家業務人員經驗的經銷商,有強烈的進取心和遠大發展宏圖,橫向整合區域經銷客戶,統一品牌,成立專業平臺,提供廠家和合作客戶招商、信息發布、營銷整體解決方案、專業談判、市場運營等等服務。

市場千變萬化,競爭無處不在。不論如何競爭激烈,要想突出重圍,脫穎而出,絕不是沒有機會,就看經銷商自己。


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